Si instalas placas solares o aerotermia, ya sabes cómo va: el teléfono suena, el formulario se llena, haces la visita técnica, preparas el presupuesto… y una parte enorme de esas peticiones nunca se convierte en instalación. Muchas venían de alguien que solo quería un precio para comparar, que vive en un piso sin tejado propio o que no piensa decidir este año. Para conseguir más clientes de placas solares no necesitas más peticiones: necesitas filtrar mejor las que ya te llegan y dedicar tus visitas a quien de verdad va a instalar.
En esta guía te contamos cómo hacerlo con cuatro preguntas antes de la visita, anuncios que atraen al cliente correcto, un seguimiento del presupuesto con fechas y un sistema de reseñas y referidos. Incluye una calculadora para ver cuántas visitas y horas te ahorra el filtro. Es justo lo que montamos en la Máquina de Leads para negocios locales: captación, filtro, CRM y seguimiento en un mismo sistema.
✅ En resumen
- El mercado de autoconsumo lleva tres años bajando: cada cliente cuesta más y cada visita técnica desperdiciada duele más.
- Haz cuatro preguntas antes de la visita: tipo de vivienda, factura de luz, zona y plazo. Con eso separas a quien pasa a visita, a quien hay que nutrir y a quien no encaja.
- En los anuncios vende el ahorro en la factura, no los paneles, y deja claro desde el principio qué tipo de vivienda atiendes.
- Sigue cada presupuesto los días 2, 5 y 10 y apunta por qué se pierde: es la información que más te enseña.
- Tras cada instalación, pide la reseña y activa a los vecinos: en una calle de chalets, una instalación vende la siguiente.
- Por qué tantas peticiones no acaban en instalación
- Las cuatro preguntas antes de la visita
- Calculadora: lo que te ahorra el filtro
- Anuncios que venden ahorro, no paneles
- Seguimiento del presupuesto: días 2, 5 y 10
- Reseñas y referidos de vecinos
- Ayudas y deducciones: cómo hablar de ellas
- Qué medir cada mes
- Cómo montarlo en dos semanas
- Preguntas frecuentes
🔍 Por qué llegan tantas peticiones que no acaban en instalación
Instalar placas o una bomba de calor es una compra grande, técnica y poco frecuente. El cliente no sabe qué le conviene, así que hace lo lógico: pide varios presupuestos y compara por precio. Si tu formulario solo pide nombre y teléfono, no tienes forma de distinguir a ese cliente de quien ya tiene claro que quiere instalar este trimestre.
Además, el contexto ha cambiado. Según el informe anual de APPA Renovables, en 2025 se instalaron 1.214 MW de autoconsumo, un 15 % menos que el año anterior, y es el tercer año seguido de caída. El residencial aguantó con un leve repunte (368 MW), pero ya no es la época en la que el cliente llamaba solo. Hay menos demanda espontánea y más instaladores peleando por ella.
Las peticiones que no cierran suelen repetir estos perfiles:
No puede instalar
Vive en un piso, el tejado es de la comunidad y no hay acuerdo, o está de alquiler. No es mal cliente: es cliente de otro producto (o de la comunidad entera).
Solo quiere un precio
Ha pedido presupuesto en tres portales y en dos webs. Decide por la cifra final y no quiere visita: quiere un número por WhatsApp.
No le sale a cuenta
Su factura de luz es tan baja que la instalación tardaría muchos años en compensar. Si se lo dices pronto, te lo agradecerá.
«Para el año que viene»
Le interesa de verdad, pero no ahora. Si le haces la visita hoy, el presupuesto caduca antes de que decida.
⚠️ El coste oculto es la visita técnica
Desplazamiento, subir al tejado, medir, preparar el estudio y el presupuesto. Si cada visita te lleva tres o cuatro horas y la mitad no tenía opciones reales, estás regalando días enteros al mes. El filtro no busca rechazar clientes: busca no gastar la visita en quien no puede o no va a comprar.
📝 Las cuatro preguntas antes de la visita técnica
No hace falta un cuestionario eterno. Con cuatro preguntas, en el formulario o en la primera llamada, sabes casi todo lo que necesitas para decidir si vas o no:
1. ¿Qué tipo de vivienda?
Unifamiliar, adosado, piso con tejado comunitario, nave o local. Y si es propietario. Define si se puede instalar y qué tipo de instalación.
2. ¿Cuánto pagas de luz al mes?
En tramos, no en cifra exacta. Es tu mejor indicador de si la instalación le compensa y de su tamaño. En aerotermia, pregunta también qué calefacción usa hoy (gasoil, gas, eléctrica).
3. ¿Dónde está la vivienda?
Código postal o municipio. Te dice si estás en tu zona de trabajo y si hay más instalaciones tuyas cerca (para enseñar y para optimizar rutas).
4. ¿Cuándo te gustaría tenerlo?
«Este mes», «en tres meses», «este año», «solo me informo». Es la pregunta que separa al cliente de hoy del cliente para nutrir.
Así puede verse un formulario con esas cuatro preguntas. Botones en lugar de campos abiertos: se rellena en 30 segundos desde el móvil.
Con esas respuestas, cada petición cae en uno de tres cajones. Esta tabla es un punto de partida: ajusta los umbrales a tu zona y a tu tipo de instalación.
| Criterio | ✅ Pasa a visita | 🌱 Nutrir | ❌ No encaja |
|---|---|---|---|
| 🏠 Vivienda | Unifamiliar, adosado o nave en propiedad | Piso con tejado comunitario: proyecto de comunidad, va más lento | Inquilino sin permiso del propietario |
| 🧾 Factura de luz | Alta o media para el tamaño de la vivienda | Media-baja: quizá compense con batería, aerotermia o más adelante | Muy baja: la instalación tardaría demasiado en compensar |
| 📍 Zona | Dentro de tu radio habitual | Límite del radio: agrupa visitas el mismo día | Fuera de tu zona: deriva o rechaza con educación |
| ⏳ Plazo | Este mes o en 1-3 meses | «Este año» o «después del verano» | «Solo me informo» y sin interés en seguir |
| 💬 Actitud | Acepta la llamada previa y la visita | Quiere primero un precio orientativo | Solo quiere una cifra por escrito, sin visita ni llamada |
💡 Al que solo pide precio, dale un rango, no una visita
Ten preparado un mensaje con un rango orientativo según la vivienda y la factura y de qué depende. A quien de verdad le interesa, ese rango le da confianza y acepta la visita. Al que solo comparaba, le has dedicado dos minutos en lugar de una mañana.
Si quieres puntuar cada petición en lugar de clasificarla a ojo, el método está en nuestra guía de lead scoring: cómo puntuar tus contactos. Y si las peticiones te entran por WhatsApp, un asistente puede hacer estas cuatro preguntas a cualquier hora, como explicamos en la guía del chatbot de WhatsApp con IA. Si lo haces con IA, recuerda que el asistente tiene que avisar de que es una inteligencia artificial.
✍️ Plantilla: guion de la primera llamada (para copiar)
- «Hola, [nombre], soy [tu nombre] de [empresa]. Me ha llegado tu solicitud del estudio solar. ¿Tienes dos minutos para que no te haga perder el tiempo con una visita que no te sirva?»
- «¿La vivienda es una casa o un piso? ¿Es tuya?»
- «Más o menos, ¿cuánto pagas de luz al mes? ¿Y qué calefacción tienes ahora?»
- «¿Dónde está exactamente?» (confirma el municipio).
- «¿Para cuándo te gustaría tenerlo funcionando?»
- Cierre según el cajón: visita («te propongo el jueves a las 10 o el viernes a las 16») · nutrir («te mando un rango orientativo y te escribo en [mes]») · no encaja («te soy sincero: en tu caso no compensa, y te explico por qué»).
🧮 Calculadora: cuántas visitas y horas te ahorra el filtro
Pon tus números. La calculadora compara dos escenarios: visitar todas las peticiones o visitar solo las que pasan el filtro. Las instalaciones salen de las peticiones que encajan; el filtro no las cambia, pero te ahorra las visitas que no iban a ningún sitio. Los valores que vienen puestos son un ejemplo, no datos del sector.
Calculadora del filtro de visitas técnicas
Cambia cualquier valor y el resultado se actualiza solo.
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💡 Las horas liberadas valen más de lo que parece
Ese tiempo se puede dedicar a responder antes. Un estudio publicado en Harvard Business Review encontró que las empresas que contactaban con un contacto en menos de una hora tenían casi siete veces más probabilidades de cualificarlo que las que tardaban más. El filtro te ahorra visitas y, de paso, te deja llegar el primero a las buenas.
📣 Anuncios que venden ahorro en la factura, no paneles
Al cliente no le interesan los vatios pico ni la marca del inversor: le interesa pagar menos luz o dejar el gasoil. Un buen anuncio para un instalador hace dos cosas a la vez: habla del ahorro y filtra desde el texto, diciendo para quién es. Así, quien vive en un piso o quiere solo un precio se queda fuera antes de hacer clic.
Fíjate en tres detalles: la pregunta inicial ya filtra (vivienda unifamiliar y factura de más de 100 €), la promesa es un estudio y no una cifra de ahorro inventada, y el formulario lleva las cuatro preguntas. Es un ejemplo: la marca es ficticia.
| En vez de… | Prueba con… | Por qué |
|---|---|---|
| «Placas solares al mejor precio» | «¿Cuánto bajaría tu factura con tu tejado?» | El precio atrae al que compara; el ahorro, al que quiere instalar |
| «Paneles de última generación» | «Estudio con tu factura real, sin compromiso» | La tecnología no se entiende; el estudio, sí |
| «Instalamos en toda España» | «Para casas y chalets de Bizkaia» | Decir la zona y el tipo de vivienda filtra antes del clic |
| «Ahorra hasta un 70 %» | «Te decimos cuánto podría bajar, y si no compensa, también» | Las cifras máximas generan desconfianza y clientes decepcionados |
| «Aerotermia eficiente» | «¿Sigues pagando gasoil para la calefacción?» | Habla del gasto que el cliente ya siente |
En Google Ads la lógica es la misma, pero con palabras clave: puja por búsquedas con intención de instalar («instalación placas solares + tu municipio», «presupuesto aerotermia chalet») y añade como negativas las que atraen curiosos («placas solares para balcón», «qué es el autoconsumo», «opiniones»). Si quieres que te ayudemos con esa parte, lo hacemos como agencia de Google Ads en Bilbao.
⚠️ No prometas ahorros ni ayudas en el anuncio
Un «ahorra el 70 %» o «Hacienda te paga la mitad» atrae al cliente que luego se siente engañado. El ahorro depende del consumo, la orientación y la tarifa, y las deducciones dependen de cada caso y del territorio fiscal. Promete el estudio, no el resultado.
📅 Seguimiento del presupuesto: días 2, 5 y 10
Enviar el presupuesto y esperar a que el cliente llame es la forma más común de perder instalaciones. El cliente está comparando, tiene dudas que no te pregunta y la decisión se le enfría. Un seguimiento con fechas fijas, siempre el mismo, cambia eso:
| Día | Canal | Qué decir |
|---|---|---|
| Día 0 | Email + WhatsApp | El presupuesto, con un resumen de una línea: «Con tu factura actual, esta instalación cubriría aproximadamente X de tu consumo». Ofrece una llamada para explicarlo. |
| Día 2 | Llamada (o WhatsApp si no contesta) | «¿Lo has podido ver? ¿Hay algo que no se entienda?». Resuelve dudas técnicas y pregunta si está comparando con otras ofertas. |
| Día 5 | Aporta algo útil: una foto de una instalación tuya cerca de su casa, una reseña de un vecino de la zona o la respuesta a la duda más típica (mantenimiento, garantía, plazos). | |
| Día 10 | Llamada | Pregunta directa: «¿Seguimos adelante, lo dejamos para más adelante o lo descartas?». Cualquier respuesta te sirve. Si es «más adelante», pasa a nutrición con fecha. |
| Después | Email cada 4-6 semanas | Contenido útil, no presión: cambios de tarifas, una instalación nueva en su zona, la temporada en que conviene decidir. |
El paso clave es el día 10: pedir una respuesta clara. Y cuando el presupuesto se pierde, apuntar por qué. Estos son los motivos más habituales y qué hacer con cada uno:
| Motivo de pérdida | Qué suele haber detrás | Qué cambiar |
|---|---|---|
| 💶 «Otro era más barato» | Comparó por precio total sin ver la diferencia de equipos o garantías | Presupuesto con comparativa clara de lo que incluye; llamada el día 2 para explicarlo |
| 🗓️ «Lo dejamos para más adelante» | No era el momento; quizá no lo era ni en la primera llamada | Mejorar la pregunta del plazo y pasar a nutrición con fecha concreta |
| 🤔 «No lo vemos claro» | Dudas sobre el ahorro real, la amortización o el mantenimiento | Ejemplos de instalaciones similares y datos de producción de clientes reales (con permiso) |
| 🏢 «La comunidad no lo aprueba» | El filtro no detectó que el tejado era comunitario | Revisar la primera pregunta del formulario |
| 📵 Sin respuesta | Seguimiento flojo o tardío | Cumplir los días 2, 5 y 10 y responder antes a la petición inicial |
💡 Un motivo de pérdida por presupuesto, siempre
Añade un campo obligatorio «motivo de pérdida» en tu CRM o en tu hoja de cálculo. En tres meses sabrás si pierdes por precio, por plazo o por seguimiento, y sabrás qué tocar. Lo contamos con más detalle en nuestra guía de gestión de leads.
⭐ Reseñas tras la instalación y referidos de vecinos
En placas solares hay algo que casi ningún otro sector tiene: la instalación se ve desde la calle. Cada tejado terminado es un anuncio para el vecino de al lado, que además ya sabe que su casa es parecida. Aprovéchalo con un sistema sencillo:
- El día de la puesta en marcha, enséñale al cliente la app de monitorización y deja que vea la producción en directo. Es el momento de máxima satisfacción.
- A los 7-10 días, mándale un WhatsApp con el enlace directo para dejar la reseña en tu ficha de Google. Pídele que cuente qué vivienda tiene y en qué municipio: es lo que leerán sus vecinos.
- Al primer mes, pregúntale cómo va la producción y si algún vecino le ha preguntado. Ofrécele que se lo diga con su nombre y, si quieres, un detalle por cada vecino que instale (mantenimiento gratuito, una revisión extra…).
- En la misma calle o urbanización, deja una carta sencilla en los buzones: «Acabamos de instalar en el número 12. Si quieres saber cuánto produce un tejado como el tuyo, te lo enseñamos».
Si alguna reseña sale mal, responde rápido y con calma. Te dejamos cómo hacerlo en qué hacer con las malas reseñas en Google.
⚠️ Nada de reseñas a cambio de descuentos
Google no permite ofrecer incentivos a cambio de reseñas. El detalle es para el referido que instala, no para la reseña. Pídela siempre, pero sin condiciones.
Todo el proceso, de la petición a la reseña, se ve así:
El filtro decide a quién visitas; el seguimiento decide cuántos presupuestos cierras; las reseñas y los vecinos deciden cuánto te cuesta la siguiente petición.
🏛️ Ayudas y deducciones: cómo hablar de ellas sin meter la pata
Las ayudas son un argumento de venta potente, pero también la fuente de muchos malentendidos. Lo que sí está publicado por fuentes oficiales a fecha de redacción:
- En territorio común, la Agencia Tributaria recoge tres deducciones en el IRPF por obras de mejora de la eficiencia energética en viviendas. Según su boletín sobre el Real Decreto-ley 2/2026, las de la vivienda se aplican a obras realizadas hasta el 31 de diciembre de 2026, y la de edificios residenciales, hasta el 31 de diciembre de 2027.
- En Bizkaia (y en el resto del País Vasco y Navarra), el IRPF no es el estatal: lo regula la Hacienda Foral, con sus propias normas. Si tus clientes viven en Bizkaia, no les cuentes las deducciones estatales como si fueran suyas: consulta la Diputación Foral de Bizkaia o pide a su asesor que lo confirme.
⚠️ Las ayudas cambian y dependen de cada caso
Plazos, porcentajes, requisitos (como los certificados energéticos de antes y después) y compatibilidad con subvenciones cambian con cada norma y cada convocatoria. En tus anuncios y presupuestos, di «puede que tengas derecho a deducciones: te explicamos cómo comprobarlo» y no des cifras sin verificarlas en la fuente oficial ese mismo mes. Este apartado es informativo y no sustituye el asesoramiento fiscal.
💡 Úsalo en el seguimiento, no en el titular
Las ayudas funcionan mejor como respuesta a una duda («¿hay alguna ayuda?») en el día 5 que como gancho del anuncio: atraen a quien solo busca la subvención y se pierde cuando ve que no le encaja.
📊 Qué medir cada mes
No necesitas un panel complicado. Con seis números al mes sabes si el sistema funciona y dónde se atasca:
| Métrica | Cómo se calcula | Qué te dice |
|---|---|---|
| 📥 Peticiones por canal | Formularios, llamadas y WhatsApp, separados por origen (Google Ads, Meta, SEO, referidos) | De dónde vienen tus clientes y cuánto depende de cada canal |
| ✅ % que pasa a visita | Peticiones en «pasa a visita» / peticiones totales | Si es muy bajo por canal, ese canal atrae al cliente equivocado: revisa el anuncio |
| ⏱️ Tiempo de primera respuesta | Minutos u horas desde que entra la petición hasta el primer contacto | Cuanto más rápido, más opciones; apúntalo siempre |
| 📝 % de presupuestos aceptados | Presupuestos aceptados / presupuestos enviados | La calidad de tu visita, tu presupuesto y tu seguimiento |
| 💶 Coste por instalación | Inversión en anuncios del mes / instalaciones del mes | Más útil que el coste por lead: un lead barato que no instala sale caro |
| 🏘️ % de instalaciones por referido | Instalaciones que vienen de clientes o vecinos / instalaciones totales | Si sube, tu coste de captación baja |
Para calcular bien lo que te cuesta cada contacto, tienes el método en nuestra guía del coste por lead (CPL). Lo importante es comparar cada mes contigo mismo: tus números de hoy contra los de hace tres meses.
🔆 ¿Quieres dejar de hacer visitas que no acaban en instalación?
Revisamos cómo te llegan hoy las peticiones y te montamos el filtro, el seguimiento y las reseñas en un mismo sistema, con WhatsApp y CRM.
🛠️ Cómo montarlo en dos semanas
- Días 1-2: mira tus últimas 30 peticiones. Clasifícalas a mano en los tres cajones y apunta cuáles acabaron en instalación. Te dará tu porcentaje real para la calculadora.
- Días 3-4: cambia el formulario. Añade las cuatro preguntas con botones. Si usas formulario de Meta, mételas también ahí.
- Día 5: escribe los tres mensajes. El de «pasa a visita» con dos huecos de agenda, el rango orientativo para «nutrir» y el «no te compensa» explicado con respeto.
- Días 6-8: ajusta los anuncios. Texto que habla de ahorro y dice para qué viviendas y zona trabajas; negativas en Google Ads.
- Días 9-10: monta el seguimiento. Recordatorios de los días 2, 5 y 10 en tu CRM o en el calendario, y el campo «motivo de pérdida».
- Días 11-14: reseñas y vecinos. Mensaje de reseña con enlace directo, la carta para los buzones de la calle y el detalle para los referidos que instalan.
✅ Lista de comprobación (para copiar)
❓ Preguntas frecuentes
¿No pierdo clientes si pregunto tanto antes de la visita?
Son cuatro preguntas con botones; se responden en menos de un minuto. Quien de verdad quiere instalar lo agradece, porque ve que te tomas en serio su caso. Quien abandona el formulario por cuatro preguntas difícilmente iba a aceptar un presupuesto.
¿Qué hago con quien vive en un piso?
No lo descartes: pásalo a «nutrir». Puede ser la puerta a una instalación en la comunidad, que es más lenta pero más grande. Pregúntale si el resto de vecinos estaría interesado y ofrécele información para llevar a la junta.
¿Es mejor comprar leads de placas solares en portales?
Los portales dan volumen rápido, pero suelen enviar la misma petición a varios instaladores, así que compites por precio desde el primer minuto. Si los usas, aplica el mismo filtro y mide el coste por instalación, no por lead. A medio plazo, los contactos de tu web, tu ficha de Google y tus vecinos salen más baratos.
¿Sirve lo mismo para la aerotermia?
Sí, con un matiz: en la factura pregunta también por la calefacción actual (gasoil, gas o eléctrica) y por si la vivienda tiene radiadores o suelo radiante. Son los datos que más cambian el presupuesto y el ahorro.
¿Puedo hacer el filtro con un chatbot de WhatsApp?
Sí. Un asistente puede hacer las cuatro preguntas a cualquier hora y pasarte solo las peticiones que encajan, con la información ya recogida. Si usa inteligencia artificial, tiene que avisar de que es una IA desde el primer mensaje y ofrecer hablar con una persona.
¿Cuántos días espero antes de dar un presupuesto por perdido?
Con el seguimiento de los días 2, 5 y 10 tendrás casi siempre una respuesta. Si el día 10 no hay ninguna, pásalo a nutrición con un recordatorio a las 4-6 semanas en lugar de seguir llamando.
📖 Fuentes y referencias
- Informe Anual del Autoconsumo Fotovoltaico y Almacenamiento 2025, nota de prensa de APPA Renovables, 17 de febrero de 2026.
- The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, marzo de 2011.
- Principales novedades tributarias del Real Decreto-ley 2/2026, Agencia Tributaria.
- Deducciones por obras de mejora de la eficiencia energética en viviendas, Manual práctico de Renta 2025, Agencia Tributaria.
- Diputación Foral de Bizkaia, Hacienda Foral.
Imagen de portada: Photo by Vivint Solar on Unsplash. Actualizado el 16 de diciembre de 2026.
Iván Larizgoitia, fundador de Dosmedia. Apasionado del SEO, el emprendimiento y los negocios online, muchos lo conocen como “SEO del Norte”. Máster SEO Técnico por Webpositer Academy, Máster en Marketing Digital por AulaCM y profesor de SEO, dirige Dosmedia, con más de 30 años de experiencia en publicidad y marketing, y ayuda a empresas de cualquier lugar a conseguir clientes.
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