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Lead nurturing: Qué es, cómo se hace con Ejemplos Reales

Lead Nurturing: Guía Completa

Una de las tareas principales de cualquier responsable de marketing de una empresa o start up es la captación de nuevos leads. Es decir, encontrar las mejores palancas para atraer potenciales clientes al negocio con el menor coste posible.

Sin embargo, una vez el lead ya ha sido capturado, comienza el verdadero juego; hacer que se convierta en cliente. En este punto entra en juego el Lead Nurturing.

En este artículo te contamos todo lo que tienes que saber para nutrir tus leads hasta fidelizarlos. Aprendrás qué es el Lead Nurturing, cómo se hace y algunos ejemplos reales. Comenzamos 🚀.

Contents

¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing, también conocido en español como nutrición de leads, es una estrategia de marketing y ventas que tiene como principal objetivo el dar a conocer una oferta o servicio a un grupo de personas.  Normalmente, a través del envío de algún tipo de información relevante para ellas. En última instancia, lo que se pretende es posicionar a la empresa como la mejor opción del mercado y convencer a la gente para que prefieran su marca al momento de hacer compras o contratar servicios.

 

Significado de lead nurturing

👉 En español, el término “Lead Nurturing” se traduce directamente como «nutrición de prospectos». El significado del término hace referencia al proceso de maduración y cuidado del prospecto hasta que se convierte en un cliente final. Y en la práctica, esta “nutrición de leads” de traduce en:

Educación: Este proceso puede consistir en educar a los clientes y ofrecerles tu punto de vista comercial.

Información: El lead nurturing a veces puede enfocarse en que aprendan a tomar mejores decisiones informadas y a avanzar en sus iniciativas.

Acompañamiento: El hecho de que te conozcan y estés allí de forma constante durante un tiempo determinado les generará una sensación de bienestar.

Confianza: Ligado al punto anterior, los leads sentirán más confianza para interactuar contigo y adquirir algún producto o servicio contigo.

 

¿Cuáles son las diferentes entre lead nurturing y lead scoring?

📝 El lead nuturing y el lead scoring tienen algunas características en común. Principalmente, ambas técnicas se enfocan en atacar al prospecto, al lead. Sin embargo, tienen finaledes y enfoques bastante distintos.

👉 El lead scoring es un procedimiento de calificación de leads con el que saber si un contacto está listo para pasar al área de marketing o ventas. Básicamente saber cuál es su grado de interés y predisposición a comprar tu producto o sercicio.

El nurturing, tras esta evaluación inicial es el responsable de aportar el mejor acompañamiento a este lead ( independientemente de la fase en la que esté ) para que acaba comprando en tu negocio.

 

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El papel de los Lead Magnets

👉 El lead magnet es una estrategia de captación de leads que consiste en el ofrecimiento de un recurso percibido como valioso por parte de la audiencia, a cambio de sus datos de contacto y consentimiento para ser contactado de nuevo. En Dosmedia ya contamos con un extenso artículo sobre lead magnets que te animamos a leer.

 

La importancia del Lead Nurturing

👉 Para que puedas entender cómo de relevante es aplicar lead nurturing en tu negocio digital, me gustaría compartirte dos simples datos extraídos de estudios relevantes:

– La posibilidad de venta final aumenta en más de un 20% si aplicas lead nurturing a tus bases de datos.

– Empresas que aplican Lead Nurturing cuentan con hasta un 50% más de prospectos listos para la venta que aquellas que no lo hacen.

✅ Con ello, puedes comprobar que el lead nurturing es clave, ya que al trabajar con leads de forma continua, y mediante tácticas de marketing y persuasión, tu predictibilidad y velocidad de ingresos aumenta de forma muy considerables. Además, el lead nurturing tiene otras ventajas muy destacables.

 

⩥ Otras ventajas del Lead Nurturing

1. Te permite Identificar qué ontactos de tu base de datos están preparados para realizar la compra y cuáles todavía no.

2. Hacer que aquellos prospectos que no están listos todavía para comprar reciban información valiosa y oportuna que los ayude en su decisión.

3. También permite hacer que aquellos usuarios que se han perdido en el proceso de compra de tu producto para reincorporarlos al ciclo de ventas.

 

Estrategias de Lead Nurturing

 

3 Estrategias Diferentes de lead nurturing

Este proceso de nutrición de leads no puede ser igual para todo tipo de negocio. Por tu propia naturaleza, hay negocios a los que les funciona mejor un tipo de estrategia de lead nurturing que a otros. A continuación, te enseñamos las 3 estrategias más populares de lead nurturing para que decidas cuál puede aplicarse mejor a tu caso en concreto. única que sirva en todos los casos.

⩥Estrategias de Interacción

👉 Los programas de interacción hacen que los leads siempre estén en contacto con tu empresa al ofrecerles contenido fiable, directo y sencillo que, además, sea relevante para ellos y que capte su interés.

⩥ Estrategias de Educación

👉 Por otra parte, los programas de educación que que hacen es que tus leads puedan ir descubriendo las ventajas que tienen tus productos o servicios. El objetivo es ir aportándole información exclusiva sobre cómo pueden trabajar mejor y de manera más eficiente con tu solución, o cómo mejora su vida tu producto.

⩥ Estrategias de Ciclo Activo

👉 Quizás se trate del program más complejo. En esta tipología, la estrategia de lead nurturing está focalizada en leads que ya entraron en la rueda de compra pero que no ejecutaron finalmente el pago.

 

Cómo crear tu primera campaña de Lead Nurturing

 

1. Determina quién es tu público objetivo

📝 Lo primero que debes hacer es conocer muy bien a quién vas a dirigir tus estrategias de nutrición de leads, ya que esto es lo que te permitirá afinar los materiales y contenidos para que hagan que estos acaben convirtiéndose en tus clientes. Piénsalo, de esta forma, vender comida salada a quien tiene mucha sed no parece ser la mejor estrategia para que acaben comprando.

 

2. Capta los datos de tu Público

📝 Una vez tienes una imagen muy detallada de tu buyer persona, tu cliente ideal, debes crear uno o varios lead magnets que le susciten muchísimo interés y que, por tanto, hagan que estas personas te dejen sus datos de contacto para recibir esta información en su bandeja de correo.

👉 Estos recursos pueden ser ebooks, infografías, guías, sorteos o webinars. Lo más importante es que le aporten algo a tu prospecto, ya sea un regalo o información valiosa para sus actividades cotidianas.

 

3. Ten objetivos claros sobre lo que quieres lograr como empresa

📝 Fijar objetivos es clave en el mundo del marketing digital. Al comenzar una campaña específica de lead nurturing debes fijarte una serie de KPIs y objetivos a lograr con la misma. Algunas de las métricas más utilizadas en este caso son;

– x % de tasa de apertura de tus mails.

– x % de click-through a los enlaces internos de tu mail

– x % de conversión a cliente desde la base de datos.

Al final, tú conoces mejor qué métricas son clave y te interesan para esa campaña.decides qué criterios tomar, pero no olvides definirlos, pues serán tus parámetros para medir la efectividad de cualquier táctica que apliques.

 

4. Aporta Contenido de valor

📝 Es aquí cuando comienza la verdadera magia. Debes aportar de valor a tu audiencia mediante una serie de contenidos ( anteriormente hemos visto tres estrategias distintas de lead nurturing ), que registren cada etapa de su recorrido como compradores y toquen los “pain points” y necesidades en cada una de ellas.

Te recomendamos utilizar un tono conversacional en tus materiales para que sean más amigables y cercanos, con contenidos directos y fáciles de entender. Es clave que personalices tu contenido en función de las características de tu público.

 

5. Analiza tus resultados

👉  Nuestro consejos es que no pares. No pares de probar tus estrategias, con copys diferentes, con tu público. Realiza test A/B con diferentes tonos en el “asunto” o en el cuerpo del mensaje. De esta manera, verás qué opciones te acercan más a tus objetivos.

📝 Piensa que una buena estrategia de nutrición puede marcar un antes y un después en tu negocio, por lo que debes tomar tu tiempo para profesionalizar este proceso y crear un ejército de clientes fieles a ti y a tu marca mediante el lead nurturing.

 

Ejemplos Reales de Lead Nurturing

 

1. Adidas

👉  Adidas es una firma textil alemana. Una de sus tácticas de lead nurturing más conocidas consiste en ofrecer un descuento extra a sus primeros suscriptores. Con esto además, los usuarios acepta suscribirse al boletín de ofertas semanal de la marca, lo que implica que van a recibir de forma semanal ofertas e información de publicidad de la marca de forma repetida y constante. A lo largo del tiempo, se estudia que el resultado de este esfuerzo es mucho mayor al mini descuento inicial que se ofrece.

 

2. Amazon

👉  Amazon es el portal de comercio electrónico más grande de mundo. Tiene información de los usuarios y de su navegación en el portal web. Una de sus estrategias de lead nurturing más utilizadas es el envío de correos electrónicos recordando que se quedaron a medias de comprar X producto y que si están interesados en ese mismo o también en productos similares de otras marcas. A veces, incluso, muestra la categoría general, por si el usuario interesado en ese nicho quiere comprar productos relacionados. Los resultados son millonarios.

 

3. Instantly

👉  Instantly es una plataforma de E-Mail Automation para enviar cientos de emails al día. Su estrategia de lead nurturing principal consiste en aportar de estrategias y recursos enfocados a la mejor de la conversión mediante campañas de “cold mails” , entrevistas a los mejores de sector y otros recursos en torno a esta temática para su base de clientes. De esta forma “predican” sobre los beneficios de esta modalidad, atrayendo a nuevos usuarios a su software.

 

Conclusión Final

En este artículo, hemos intentado aportarte una información lo más completa posible sobre qué es el lead nurturing, cómo aplicarlo y estrategias de compañias de éxito que lo utilizan. Te deseamos lo mejor en tus campañas, y si necesitas ayuda profesional para implementar todo tu sistema de lead nurturing, no dudes en contactar con nosotros. Estaremos encantados de recibirte.

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