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Gestión de leads: Qué es y cómo hacerlo [ Guía Completa ]

que es la gestion de leads

La gestión de leads es una de las mejores opciones que el marketing digital de la actualidad ofrece para transformar personas interesadas en clientes satisfechos. Y es que el comprador hoy en día es mucho más exigente y demanda un mayor grado de confianza y convicción para efectuar un compra que en antaño.

En este artículo queremos que entiendas qué es la gestión de leads, cómo llevarla a cabo, técnicas efectivas y los mejores programas para ello. Sin más dilación, comenzamos 🚀.

Contents

¿Qué es la gestión de leads?

La gestión de leads es un proceso estratégico dentro del marketing digital que se centra en capturar, clasificar y cultivar clientes potenciales (leads) con el objetivo final de convertirlos en clientes reales.

Un lead es, básicamente un individuo o empresa que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, a menudo proporcionando información de contacto como nombre, correo electrónico o número de teléfono. En este otro artículo tienes más información sobre qué es un lead.

👉 El proceso de gestión de leads implica seguir y nutrir a estos leads a lo largo de su viaje desde el descubrimiento inicial hasta la conversión.

📝  Esto incluye actividades como la recopilación de datos, el seguimiento de la interacción del lead con la empresa, el envío de contenido relevante, y la implementación de estrategias para impulsar la conversión, como ofertas especiales o llamadas de seguimiento.

Las 3 Claves de un gestión de leads de éxito

 

⩥ Valor percibido

Las técnicas de generación de leads se fundamentan en proporcionar contenido valioso a los posibles clientes a cambio de sus datos. La clave está en que el contenido sea percibido como valioso, puede ser valioso en su interior, pero si no lo refleja también mediante el “envoltorio” (copywriting, gráficos, diseño..etc) no será capaz de captar tantos leads.

✅ La clave radica en enfocarse en resolver sus problemas en lugar de simplemente intentar venderles nuestros productos y servicios. Intenta atacar los puntos de dolor de tú público objetivo.

⩥ Agilidad

Estudios de prestigiosas instituciones como el Harvard Business Review afirma que las empresas que se ponen en contacto con un cliente potencial en la primera hora de interacción tienen siete veces más probabilidades de cualificarlo que aquellas que lo hacen en la siguiente hora.

👉 Esto nos habla cómo de importante es comenzar a interactúar con nuestro lead desde el primer momento que este deja sus datos de contacto. Para ello, la automatización del marketing es nuestro mejor aliado, ya que garantiza una respuesta ágil y efectiva sin necesidad de una supervisión continua por parte del humano.

⩥ Personalización

A todos nos gusta sentirnos únicos y no simplemente un número más dentro de una lista. Si quieres aumentar la efectividad de tu sistema de gestión de leads comienza a pensar en esto. Los sistemas de gestión de leads más efectivos se basan en la construcción de relaciones auténticas, y esto requiere proporcionar un trato “personalizado” a cada cliente.

📝 La tecnología juega aquí un papel muy importante. Por ejemplo, mediante el uso de CRMs para lograr dotar a nuestros mensajes de una pequeña capa de personalización que enamoren a nuestros prospectos y que nos permitan ser ágiles y gestionar un número alto de leads al mismo tiempo.

Gestionar y cualificar leads en marketing

 

1. Lead scoring

El lead scoring es una técnica de evaluación que consiste en asignar puntuaciones a los leads según su grado de similitud con el perfil del comprador ideal, la etapa en la que se encuentran en el proceso de compra y su nivel de interés en la empresa.

📝  Esta puntuación puede ser asignada de forma manual o por un algoritmo. En el siguiente artículo encuentras toda la información sobre lead scoring

2. Lead nurturing

El lead nurturing es el proceso de tratamiento y acompañamiento del lead desde que entra en nuestra base de datos hasta que logramos que sea cliente de nuestra compañía.

👉 Normalmente, esto se consigue a través de una serie de workflows en los que el lead va recibiendo una serie de mensajes espaciados en el tiempo que van “calentando” y preparando la venta.

📝  El lead nurturing es fundamental para una correcta gestión de leads. De hecho, durante el proceso de gestión de leads, configuraremos diferentes workflows en función del perfil del cliente y del momento del proceso de compra en el que se encuentra, y asignaremos a los leads a uno u otro en función de la puntuación obtenida en el lead scoring.

 

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¿Qué tipos de lead existen?

✅ Como ya puedes imaginar a estas alturas, clasificar los contactos de forma correcta es esencial para gestionarlo bien. Y de esto se deduce también que existen diferentes tipos de leads que es importante que reconozcas. Estas son sus principales características:
⩥ Leads fríos

📝  Estos son usuarios que forman parte de nuestra base de datos y se han unido de forma reciente, por ejemplo, al proporcionar sus datos para descargar contenido. Aún no han mostrado ninguna otra señal y parecen estar lejos de la conversión a compra final. Pertenecen por tanto a la parte más alta del embudo de ventas, conocida como TOFU o «top of the funnel».
⩥ Leads templados

📝  En este caso ya hablamos de usuarios que sí han mostrado un interés al menos repetido en el tiempo en los productos y servicios de la empresa. De alguna forma, están enviando señales de que quieren o están predispuestos a seguir recibiendo más información comercial por parte del departamento de marketing. Por esto se les llama también leads cualificados para Marketing (MQL),indicando que están listos para recibir comunicaciones de marketing. Se encuentran en la mitad del embudo de ventas, en lo que se denomina MOFU o «middle of the funnel».
⩥ Leads calientes o cualificados para ventas (SQL)

📝  En esta fase final, los usuarios están familiarizados con la marca y tienen una clara intención de compra. Es el momento de pasar del equipo de marketing al de ventas para cerrar la conversión. Es la última parte del embudo de ventas, BOFU o «bottom of the funnel», y donde es hora de comenzar a sacar la cartera y pagar por el producto o servicio.

Mejores prácticas para una buena gestión de leads

Vamos a ver algunas prácticas recomendadas para llevar a cabo una gestión de leads efectiva:
1. Coordinación Marketing-Ventas

✅ Los equipos de marketing y ventas deben trabajar codo con codo en todo momento para sacar el máximo partido de la base de datos de potenciales clientes. Desde la captación, donde es importante que marketing entienda qué leads pueden acabar comprando y cuáles no ( con indicaciones del departamento de ventas ), hasta el cierre, donde ventas necesita idealmente un lead bien “nutrido” y trabajado que ya conozca la empresa, los servicios etc. Por este motivo, la comunicación entre ambos departamentos debe ser total.
2. Filtrado de forma precisa

👉  Si quieres optimizar tus procesos, tienes que ser capaz de clasificar mejor y poner tu foco en aquellos que se parezcan más a tu cliente ideal. De esta forma, todo el proceso será más fácil y con menos esfuerzo obtendrás mucho mejores resultados. El el artículo sobre lead scoring ya hablamos en detalle sobre cómo filtrar y clasificar leads utilizando diversos métodos.
3. Análisis de Resultados

Tienes que estar todo el rato midiendo cómo están funcionando tus esfuerzos de captación, nutrición y cierre para ver exactamente dónde “pierdes” la mayor parte de usuarios y cómo puedes optimizar cada parte. En este sentido, te recomendamos que definas unos KPI claros que te sirvan como guía para analizar cómo está funcionando todo tu sistema de gestión de leads.

¿Por qué implementar un software de gestión de leads?

El hecho de contar con un software te va a resultar de gran utilidad durante todo el proceso de gestión de leads, desde el scoring hasta el análisis de los resultados,

Básicamente un software de lead management ofrece tres ventajas principales:

– Ayuda a clasificar mejor los leads: Gracias a un software de gestión de leads es posible diseñar e implementar algoritmos complejos de lead scoring y clasificar automáticamente a cada lead.

– Ayuda a identificar y visibilizar los leads y su actividad en la base de datos: Puedes ver todos los leads, sus actividades recientes ( abrir correo, hacer click, interactual con el contenido..etc ) en un único lugar, y puedes moverlos y “jugar” con ellos en función de su actividad.

– Evita duplicidades: Te hará que no contactes a la misma empresa dos veces, lo cuál suena como muy básico pero es uno de los errores más frecuentes que suelen darse en este sector de la captación de leads.

Las 3 mejores herramientas para gestionar y cualificar leads

 

HubSpot

HubSpot es una suite completa que abarca todas las fases del customer’s journey No solo ofrece potentes herramientas de generación de leads, sino que también proporciona funciones avanzadas de automatización de marketing, seguimiento de ventas y gestión de relaciones con el cliente (CRM).

👉 Desde la captura inicial de leads hasta el cierre de ventas, HubSpot brinda una plataforma integrada que permite a las empresas organizar, analizar y nutrir sus leads de manera efectiva, impulsando así la eficiencia y la coherencia en sus estrategias de marketing y ventas.

Monday

Monday destaca por su enfoque visual y flexible para la gestión de proyectos, tareas y, por supuesto, leads. A través de tableros personalizables y una interfaz fácil de usar, Monday permite a los equipos organizar y seguir sus leads de manera intuitiva. Sus funciones de automatización simplifican los procesos, facilitando el seguimiento y la colaboración en tiempo real.

👉  Además, Monday se adapta a diversas metodologías de trabajo, lo que lo convierte en una elección versátil para aquellos que buscan una solución ágil y visual para la gestión de leads.

Pipedrive

Pipedrive se destaca por su enfoque centrado en las ventas, ofreciendo herramientas específicas para la gestión y seguimiento efectivo del proceso de ventas. Su diseño intuitivo permite a los equipos de ventas visualizar y gestionar fácilmente su embudo de ventas, priorizando acciones para convertir leads en clientes.

👉 Pipedrive facilita la identificación de oportunidades, el seguimiento de actividades y la gestión eficiente de contactos, proporcionando una plataforma específicamente diseñada para mejorar las tasas de conversión y optimizar la eficacia del equipo de ventas.

Conclusión Final

En este artículo hemos analizado cómo gestionar leads de forma ordenada para garantizar el éxito en nuestras campañas de adquisición de leads. Somos conscientes de que quizás te pueda resultar algo denso y complejo al principio, pero te animamos a que pongas en práctica todos estos consejos.

Si crees que necesitas ayuda profesional para que implementen un sistema de captación y gestión de leads para ti o tu empresa, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. En Dosmedia somos expertos en este tipo de práctica de marketing digital, donde contamos con más de 20 años de experiencia.¡Estaremos encantados de atenderte!

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