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¿Qué es un Lead? Tipos y Finalidad [Guía Completa]

Qué es un lead?

Si has llegado hasta este artículo probablemente sea porque no tengas del todo claro qué es un lead. Lo cierto es que, detrás de este término, se esconde un concepto muy utilizado en el ámbito del marketing online y que cada vez está cobrando más importancia.

La generación de leads es la tarea principal de cualquier profesional del marketing digital, ya que de ellos es posible que derive la consecución de nuevos clientes y un aumento de la facturación del negocio. Sin embargo, su significado puede variar ligeramente en función del profesional en cuestión que lo esté empleando.

En este artículo te vamos a explicar con todo lujo de detalles qué son los leads en marketing, los diferentes tipos de leads que existen y por qué son tan importantes para conseguir más clientes. Además, hablaremos de técnicas para generar leads que funcionan hoy en día. Comenzamos 🚀

 

Contents

¿Qué es un lead en marketing online?

Un lead es una persona o empresa que muestre, o haya mostrado en algún momento del tiempo, cierto tipo de interés en tus productos o servicios. Sin embargo, cabe destacar que los equipos de marketing o ventas, pueden realizar diferentes distinciones a la hora de hablar de este concepto. Más adelante abordaremos sus diferencias.

En marketing online, un lead es un usuario que entrega sus datos de forma voluntaria a una empresa o proveedor de servicios y que, tras esta acción, pasa a ser un registro de su base de datos. Desde esta base de datos organizada, la empresa puede decidir cómo interactuar con este lead.

👉 No descuides el concepto clave que acabamos de mencionar, el usuario entrega sus datos de forma voluntaria. Y normalmente, esta transacción de información se produce a cambio de información o servicio como contrapartida. Nadie entrega nada gratis.

✅ Esto puede ser una consultoría gratuita, un plan de acción, un informe de sus sector etc, hay cientos de recursos que pueden incentivar a que los usuarios dejen sus datos. Este tipo de “ganchos” son conocidos como lead magnets.

 

Consentimiento

A cambio, la empresa obtiene el derecho de contactar al usuario de forma no intrusiva y, lo más importante, consentida. Durante la entrega de sus datos, el lead otorga a la empresa el permiso para enviarle comunicaciones, compartir contenidos e, incluso, hacer ofertas comerciales.

👉 La clave es que, gracias a la conversión a lead, puedes ponerte en contacto de forma legal con esta persona ( la legislación europea RGPD para regular el tratamiento de datos personales así lo indica), y además ya hay cierto tipo de relación inicial que favorecerá cualquier relación comercial futura.

✅ Cuándo exactamente se denomina un interesado como “lead” depende muchísimo del equipo que utilice el término, el proceso de venta del negocio, así como la acción que este interesado haya realizado. Para medir esto, existe lo que se denomina lead scoring.

No obstante, este es el uso más frecuente que encontrarás para dar respuesta a que es un lead de marketing.

 

Tipos de Leads

 

Tipos de Leads

Dentro del mundo de los leads, es importante que entiendas que existen diferentes tipos; leads fríos, leads templados y leads calientes. A continuación, vamos a ver cada uno de ellos en detalle.

 

Leads fríos

👉 Anteriormente hemos explicado la definición de lead aplicado al marketing como una persona que ha mostrado cierto interés en la compañía. Sin embargo, también es posible diferenciar exactamente los diferentes grados de interés. Estos suelen ser medidos en función de parámetros como:

  • El grado de similitud con tu comprador objetivo.
  • El estado dentro del proceso de compra en la que se encuentra.
  • El nivel de afinidad que tiene con la marca.

📝  La teoría más pura nos dice que un lead frío es aquel que aún no está preparado para efectuar una compra. Es una persona en proceso de investigación y/o aprendizaje para saber cómo puede resolver su necesidad o problema.

Quizás si esté preparado para hablar con los equipos de ventas, pero de momento no ha mostrado un interés demasiado claro en ello.

 

Leads templados

👉 Después existen los leads templados, que son aquellas que han mostrado un mayor grado de conocimiento sobre el tema o interés mucho más específico, aunque no de forma definitiva. Aquí es posible encuadrar a personas durante el proceso de evaluación de distintos proveedores, leyendo foros específicos etc.

✅ Los leads templados también son conocidos en el ámbito del marketing digital como MQL (Marketing Qualified Leads), o leads cualificados por marketing.

 

Leads calientes

En último lugar se encuentra los “leads calientes”. Por definición un lead caliente es una persona preparada y dispuestas a hablar con un comercial. También son conocidos técnicamente como Sales Qualified Leads (SQL) o leads cualificados para ventas.

👉 Lo SQL, debido a su calidad, son normalmente cualificados y verificados manualmente por una persona del equipo, normalmente de ventas. Durante este proceso de verificación manual, muchos leads que parecían aptos son descartados. Los SQL suelen tener una tasa de conversión a cliente más alta, ya que el usuario muestra señales más claras de su interés en la compañía.

 

Leads y Ventas

Un mayor número de leads suele conducir a un mayor número de ventas, pero lead y venta no son, ni mucho menos, equivalentes. Es posible que alguien haya dejado sus datos en un formulario porque se ha interesado por un contenido o se haya registrado en un webinar, pero eso no garantiza que acabe siendo cliente.

👉 En marketing online, el arte es hacer que los leads fríos pasen a leads templados, y una parte de ellos a leads calientes. Este proceso es conocido como lead nurturing.

Los leads calientes son los que finalmente serán contactados el equipo de ventas, y los que respondan positivamente sí serán oportunidades de venta.

 

 

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⩥ Diferencias entre leads en ventas y leads en marketing

❌  Uno de los temas que genera mayor conflicto entre departamentos de ventas y marketing es el de la “calidad” de los leads que están llegando a la base de datos para realizar ofertas comerciales.

Normalmente, el desacuerdo nace con la propia definición de lead por parte de uno y otro departamento.

👉 La diferencia principal reside en que en marketing, un lead equivale a un registro fruto de una acción de marketing online, mientras que para el departamento de ventas, se cataloga como lead a aquella persona con potencial de generar negocio. Es decir, un interesado puede realmente no tener la capacidad o voluntad real de comprar en esa compañía.

Por este motivo, es fundamental definir de forma conjunta entre marketing y los equipos de ventas qué es un lead de calidad en el negocio. Esto evitará conflictos en el futuro.

 

¿Cómo diferenciar entre leads MQL y leads SQL?

👉 Si quieres entender cuál la diferencia entre unlead cualificado para marketing y uno cualificado para el proceso de venta debes conocer los distintos niveles de evaluación establecidos por la industria. Cada uno de estos niveles conforma el lead scoring, que determinará qué acción es la más adecuada para ese lead en cuestión. Son los siguientes:

  • Lead poco interesado y poco adecuado. Hablamos de personas que están investigando su propia competencia o, por otras razones, ofrecen datos falsos y no tienen interés en lo que ofreces.
  • Lead muy interesado y poco adecuado. Ha demostrado interés por tu contenido, pero no cumple con las características de tu buyer persona. Por ejemplo, es menor de edad, no tiene el suficiente poder adquisitivo o no es la persona encargada de tomar las decisiones.
  • Lead poco interesado pero adecuado. Es fundamental seguir manteniendo el contacto y “nutrirlo” para que en algún punto en el futuro pase a ser un lead cualificado.
  • Lead adecuado y muy interesado. Evidentemente, hablamos del lead ideal, listo para ser SQL.

 

Diferencias entre lead y suscriptor

Una vez has llegado hasta aquí, no debes confundir los leads con los suscriptores, así como tampoco el proceso de lead nurturing con el envío de la newsletter.

👉 Como hemos visto anteriormente, se suele considerar lead a un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra. Sin embargo, existe aún una fase previa; la de la suscripción.

Los suscriptores son básicamente aquellos usuarios que han mostrado interés en nuestra empresa al darse alta en una newsletter o suscribirse al blog.

✅ Según la teoría por expertos del marketing, un suscriptor está menos preparado para la compra que un lead. Sin embargo, la mayoría de los leads van a ser personas que encuentren uno de nuestros contenidos en internet, lo descarguen y nunca más volvamos a saber de ellos.

En cambio, un suscriptor quiere recibir información nuestra de forma recurrente, que es a lo que se ha suscrito. Esta diferencia es fundamental y la razón por la que no debe subestimar el poder de los sucriptores.

 

La importancia de los leads para un negocio

Una vez has entendido qué es un lead, ya te puedes imaginar cómo de importante es contar con una base de leads grande para tu negocio. Los leads son clientes potenciales que pueden transformar la facturación de tu negocio sin son tratados de forma correcta.

📝  Por esta razón, los leads son la base de una estrategia de inbound marketing. Una estrategia en la que, poco a poco, tenemos que convencerles de que nuestros productos o servicios le interesan y son los mejores para resolver sus inquietudes o necesidades.

 

⩥ Transformar leads en compradores

La teoría es bastante sencilla. Para generar compradores, debes atraer tráfico a tus contenidos, ofrecer un lead magnet interesante, captar esos leads o registros, y trabajarlos mediante estrategias de email marketing para que acaben convirtiéndose en clientes. Sin embargo, en la práctica no resulta tan sencillo.

✅ Trabar la relación con el potencial cliente es todo un arte, por ello mediante el inbound marketing ponemos en marcha ciertas campañas para acompañar a esos usuarios prospectos a lo largo de todo este proceso educativo para que acaben comprando y se conviertan en cliente ideal.

 

¿Cómo generar un lead?

Un lead puede ser generado por diferentes canales. En el canal offline, normalmente son generados a través de formularios para rellenar, en una evento, en una feria profesional o por teléfono.

👉 Si hablamos de leads en marketing online, evidentemente todos ellos van a llegar a través de un canal digital. En internet es posible generar un lead por múltiples vías;

SEO o búsqueda orgánica mediante inbound marketing.
Redes Sociales
Tráfico Directo

📝  Dominar cana uno de estos canales resulta fundamental para que la estrategia de captación de leads acabe generando negocio para la compañía. En este sentido, te recomendamos ponerte en manos de profesionales con experiencia contrastada para que maximicen tus resultados.

 

⩥ Leads mediante Inbound Marketing

Si hablamos de la generación de leads mediante inbound marketing, estos se obtienen después de crear contenidos de valor, los cuales son ofrecidos en una landing page o página del blog. En la landing o blog es importante presentar al usuario una oportunidad para rellenar un y con él acceder a un contenido extra, nuestro lead magnet.

👉 Mediante inbound marketing, normalmente encontramos a un potencial cnsumidor en un proceso de investigación y descubrimiento, así que el contenido que ofrecemos tiene que ser de mucho valor y estar alineado con el proceso de compra. Este debe ser percibido como lo suficientemente valioso como para “pagar el precio” de dejar sus datos a la empresa.

 

¿Qué se puede hacer con los leads?

Una vez hayas obtenido el lead, deberás acompñarlo a lo largo de todo el proceso de compra para que acabe convirtiéndose en tu cliente. Y esto se consigue a través principalmente del lead nuturing y/o lead scoring.

👉 Nuestra recomendación es la siguiente. En primer lugar deberás valorar todos los leads obtenidos para poder segmentarlos de forma precisa y enviar mensajes más adecuados en función de las características de estos usuarios mediante estrategias de lead nurturing.

📝  En nuestro blog disponemos de una amplia cantidad de recursos enfocados a captación y generación de leads, te invitamos a que le eches un vistazo.

 

Conclusión Final

Un lead es un elemento fundamental en cualquier negocio, y en el mundo digital aún más importante. Una vez ya has entendido qué es un lead en marketing, los diferentes tipos de leads que existen y cómo generarlos, es tu momento de poner todo esto en práctica.

Recuerda emplear el sentido común y la personalización, ya que en última instancia acabará marcando la diferencia.

Si tienes dudas sobre cómo generarlos o necesitas ayuda profesional para ello, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Somos expertos en generación de leads mediante marketing digital con más de 20 años de experiencia. ¡Nos leemos!

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