Una de las preguntas más comunes que se hacen las empresas es: «¿Cuál es la técnica de marketing más efectiva que me llevará a los clientes potenciales?»
Desafortunadamente, la pregunta es imposible de responder. Se supone que hay una técnica que convertirá a alguien que nunca ha oído hablar de tu negocio en un cliente que paga. ¡Ojalá fuera así de fácil!
En lugar de buscar la fantástica técnica que atraerá a tus clientes, piensa en cómo tus conocimientos y esfuerzos de ventas pueden trabajar juntos en conseguir colocar a tus prospectos en el camino correcto para aprender y luego comprar en tu negocio. Un embudo de ventas puede lograr exactamente eso.
Descubre en este artículo la importancia del funnel de ventas para tu empresa, y cómo puede aumentar tus ventas en el corto plazo.
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¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas o funnel de ventas es el término de marketing para el viaje que atraviesan tus clientes potenciales en su camino hacia una compra. En definitiva, es la estrategia que la empresa a diseñado para captar a un cliente.
Tal como lo indica su nombre, un embudo de ventas es más ancho en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. Cada etapa del embudo empuja a tus prospectos más calificados a la siguiente etapa y elimina aquellos que no se ajustan a tu oferta.
Los embudos de ventas son útiles porque te muestran las etapas del embudo que sí están convirtiendo bien y te ayudan a identificar las partes no tan exitosas de tu funnel de ventas para poder solucionarlo.
Un embudo de ventas es una herramienta indispensable para tu estrategia de ventas y puede ayudarte a descubrir dónde y cómo refinar tus procesos de vender.
Está estrategia suele ser parte del departamento de marketing de la empresa, ya que es necesario utilizar técnicas de análisis para diseñar el funnel de ventas adecuado.
Un buen embudo de ventas puede conseguir aumentar los ingresos de la empresa de manera exponencial.
Fases del funnel de ventas
Un embudo de ventas está directamente conectado a las fases de viaje del cliente, que se pueden clasificar en tres partes: superior, media e inferior.
En la fase superior comienzas con muchos clientes potenciales que pueden haber oído hablar de tu producto o servicio. Una parte más mediana que quiere aprender más, y una parte más pequeña de ese grupo que en realidad puede contactarte.
Aunque antes de comenzar con las etapas del funnel de ventas, es importante que descubras qué es un lead y los tipos que existen. Esencial para poder entender a la perfección las siguientes fases.
Parte superior del embudo de ventas (TOFU): descubrimiento
Esta es la etapa en la que, en la mayoría de los casos, tu público objetivo escucha sobre tu negocio por primera vez.
En este caso, es muy importante que entiendan exactamente lo que haces. Hay muchas formas de llamar la atención. Pero, antes de comenzar, lo primero que debes averiguar es dónde está presente tu cliente. Y luego dirígete a ellos.
Es en esta etapa cuando el funnel de ventas empezará a llenarse de contactos y leads, calificados en la parte superior del embudo como leads fríos. Es decir, tienes que recabar los datos de las personas que han mostrado interés por tu empresa. Una parte esencial para descubrir los canales en los que están presentes tus clientes potenciales.
Este es uno de los pasos más importantes en tu embudo de ventas porque aquí es donde tus clientes forman su primera impresión de tu empresa. Tu cliente potencial quiere seguir aprendiendo sobre tu negocio, sentirse cómodo para empezar a interactuar contigo.
Puedes ofrecerles contenido de valor en publicaciones de blog, vídeos formativos o incluso formularios sobre qué les interesa.
Fase media del embudo de ventas (MOFU): Atracción
El siguiente paso es cuando intentas conseguir que tus leads interactúen con tu negocio, pasan a ser llamados leads cualificados.
En esta etapa, asume que tus clientes potenciales son al menos conscientes de tu negocio y saben qué producto o servicio les estás vendiendo. Ahora debes intentar atraerlos o convencerlos de por qué necesitan tu producto.
La mejor manera de hacerlo es educar a tu cliente. Muestra a tus cliente sobre por qué exactamente necesitan comprar. Qué valor agregarías a su vida y cómo resolverás el problema que quieran satisfacer. Siempre es prudente resaltar el problema en lugar de la solución. Porque a veces las personas ni siquiera se dan cuenta de los problemas que tienen hasta que alguien los señala.
Una vez que hayas transmitido el mensaje correcto, las personas que tienen estos problemas comenzarán automáticamente a llegar a tu negocio.
Fase final del funnel de ventas (BOFU): Cierre de venta
Una vez determinadas las necesidades de tu lead, llamado en la fase final como lead caliente, tu empresa está lista para poder ofrecerle el producto o servicio de la manera que lo necesita.
En la parte inferior del embudo de ventas, el cliente actúa. Compra tu producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de tu negocio.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del funnel de venta no significa que tu trabajo esté hecho. La acción es para el consumidor y el vendedor. Como vendedor debes hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, y así sucesivamente, es decir, mejorando la conversión.
En otras palabras, te tienes que centrar en la retención de clientes. Expresa tu gratitud por la compra, invita a tu cliente a comunicarse por medio de comentarios y mantente disponible para recibir asistencia técnica, si corresponde. En otras palabras; marca la diferencia, hazle sentir que te interesas por él.
Cómo construir un funnel de ventas de manera sencilla
Seguro que estás emocionado por comenzar a diseñar tu embudo de ventas ¿verdad? No te preocupes, no es tan difícil como parece. Descubre cómo puedes construir un funnel de ventas desde cero con estos sencillos pasos.
Paso 1: Analiza cómo se comporta tu audiencia
Cuanto más sepas sobre tu audiencia, más efectivo será tu embudo de ventas. No estás haciendo marketing para todos. Estás promocionando a personas que encajan bien con lo que vendes.
Debes conocer lo máximo que puedas a tus clientes. ¿Dónde hacen clic? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos datos te ayudarán a definir tus compradores.
Paso 2: consigue la atención de tu audiencia
La manera para conseguir que funcione tu embudo de ventas es atraer a los usuarios hacia él. Esto significa crear contenido para tu público objetivo.
Toma la ruta orgánica y publica toneladas de contenido en todas tus plataformas. Diversifica con infografías, vídeos y otros tipos de contenido.
Si estás dispuesto a gastar más efectivo, pública algunos anuncios. El lugar ideal para ejecutar esos anuncios depende de dónde se encuentre tu público objetivo.
Si vendes B2B, los anuncios de Linkedin pueden ser la solución perfecta. Si tu mayor público se encuentra en Facebook, centra tus anuncios en está red social.
Paso 3: crea una página de destino
Tu anuncio u otro contenido necesita llevar a tus prospectos a algún lado. Idealmente, deseas dirigirlos a una página de destino con una oferta irresistible.
Dado que estas personas aún tienen un nivel bajo en el embudo de ventas, es decir, se encuentran en la primeras fases del funnel, concéntrate en capturar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta. Una página de destino debe guiar al visitante hacia el siguiente paso.
Necesita una llamada a la acción (CTA) audaz que les diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o mirar un video instructivo. Es decir, forma a tus clientes con un contenido de valor.
Para captar a tu potencial cliente (lead) deberás pedirle a cambio de este contenido unos datos esenciales, en los que no pueden faltar el nombre, apellidos y correo electrónico. Estos datos son fundamentales para pasar a la siguientes fases del funnel.
Paso 4: crear una campaña de email marketing
Contacta con tus clientes potenciales a través del correo electrónico proporcionando contenido sorprendente. Hazlo regularmente, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.
Avanza a la venta educando primero a tu mercado ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones necesita superar para convencerlos de comprar?
Al final de tu campaña de email, haz una oferta increíble. Ese es el contenido que inspirará a tus clientes potenciales a actuar.
Si no sabes qué herramienta utilizar, no dudes en echarle un ojo a nuestro post TOP 5 mejores herramientas de email marketing. Elige la plataforma que mejor se adapte a tus necesidades y a por ello 😉
Paso 5: mantén siempre el contacto
No te olvides de tus clientes existentes. Al contrario, continúa acercándote a ellos. Agradecerles por sus compras es importante, ofrece códigos de cupón adicionales e involucralos en tu cadena de redes sociales.
En definitiva, es cierto que crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro pero es la única manera de sobrevivir en un mercado competitivo.
Tomate el tiempo necesario para construir un funnel de ventas que represente lo que quiere tu audiencia, cuídalo a lo largo del tiempo y ajusta tu enfoque a varias etapas del embudo de ventas para descubrir en qué parte no está funcionando. Consigue aumentar tus clientes potenciales gracias un funnel de ventas bien diseñado. Tu negocio lo merece.
