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Generación de Leads: Qué es y Cómo Conseguir Leads [Guía Completa]

generación de leads

La generación de leads es uno de los temas de momento, presente en cualquier departamento de marketing comercial de empresas de todo el mundo. Al final, sin leads o prospectos, es imposible generar nuevos clientes.

Aumentar esta base de leads en número hará que la facturación de la empresa también mejore de forma global si hay un proceso de conversión de leads organizado.

En este artículo hablaremos de qué es la generación de leads, cómo generar leads en la actualidad y otras técnicas para aumentar la facturación mediante marketing digital. Comenzamos 🚀.

Contents

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads se refiere al proceso de atraer y captar la atención de individuos interesados en los productos o servicios de una empresa con el objetivo de convertirlos en clientes potenciales. En marketing digital, utlilizamos el término «lead» para definir a una persona que ha mostrado cierto nivel de interés al proporcionar información de contacto, como nombre, correo electrónico o número de teléfono, a cambio de recibir información valiosa, como contenido educativo, descargas, demostraciones..etc. En el siguiente artículo tienes mucha más información sobre qué es un lead.

✅  El proceso de generación de leads implica estrategias y tácticas diseñadas para atraer a la audiencia correcta, hacer que se involucre y fomentar su interés hasta que esté lista para avanzar en el embudo de ventas. Esto se logra a través de diversas acciones como pueden ser:

– Marketing de contenidos

– Publicidad

– Redes sociales

– Landing pages

– Retargeting

 

📝 El objetivo final de la generación de leads es proporcionar a los equipos de ventas una lista de prospectos cualificados que tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales. Este proceso es fundamental en el marketing actual, ya que permite a las empresas identificar y nutrir relaciones con posibles clientes antes de implicar a departamento de venta haciendo todo el proceso mucho más eficiente.

 

Generación de leads paso a paso

Sin lugar a dudas, el primer paso consiste en atraer a tus visitantes hacia tu sitio web. Siempre que se pueda, intentaremos que este público llegue a una “landing page” optimizada para la conversión y captación de sus datos de contacto. Pero dependiendo de la vía utilizada, de forma orgánica o de pago, quizás esto no sea posible, ya que es posible que el usuario haya llegado a una página de blog o una página de servicios del sitio web.

👉 El segundo paso es capturar sus datos de contacto. En una Landing Page es muy sencillo, ya que todo está optimizado para ello, tanto el copywriting como el diseño. Sin embargo, es imprescindible incluir unos mínimos elementos que fomenten la captación de los datos de contacto en cualquier otro tipo de página de la web, para que podamos generar leads de forma efectiva.

✅ Hay 3 elementos que serán tus mejores aliados en este sentido:

– CTA:
Un elemento que incite a realizar la acción de dejar sus datos de contacto:
– Lead Magnet: Un contenido de valor, como una guía, una consultoría gratis o un webinar exclusivo que sea únicamente accesible si el usuario sus datos de contacto.

Formulario de contacto: Un pequeño formulario para que el usuario complete sus datos y se pueda poner en contacto con la empresa o suscribirse a su newsletter.

 

Conceptos clave en generación de leads

 

Conceptos Clave a la hora de generar Leads

 

⩥ Lead scoring

El lead scoring es una técnica de marketing aplicada a leads que consiste en asignar una puntuación a cada lead con el objetivo de identificar cuáles tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes. Así es posible adaptar la estrategia en función de cómo de preparados estén tus leads para efectuar la compra.

Normalmente, distinguimos entre tres tipos de leads:

👉 Leads fríos: Se refiere a un individuo que ha proporcionado sus datos, pero aún se encuentra en las primeras etapas del embudo de conversión, específicamente en la fase TOFU o «top of the funnel».

👉 Leads cualificados para marketing (MQL): Esta persona ha demostrado interés en la marca en varias ocasiones, lo que nos ha permitido recopilar más información sobre ella. En consecuencia, se sitúa en la fase MOFU o «middle of the funnel». Durante esta etapa, se enviarán contenidos que profundicen en sus necesidades y destaquen el papel de la marca en satisfacerlas.

👉 Leads cualificados para ventas (SQL): Este prospecto ha pasado por todas las fases de cualificación previa y está listo para recibir una llamada telefónica, una visita o una demostración por parte del equipo de ventas. Nos encontramos en la fase BOFU o «bottom of the funnel». Se refiere a un individuo que ha proporcionado sus datos, pero aún se encuentra en las primeras etapas del embudo de conversión, específicamente en la fase TOFU o «top of the funnel».

 

 

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⩥ Lead nurturing

El lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de vida, ofreciéndoles una serie de contenidos, acciones e interacciones personalizadas en función de la fase donde estén y de sus intereses. La automatización del marketing puede facilitar todo este proceso.

 

Los 5 canales de generación de leads más comunes

Aunque también es factible generar leads utilizando herramientas offline, en este artículo nos centraremos en las fuentes más comunes de generación de leads en marketing digital que están funcionando en la actualidad.

 

Email marketing

El correo electrónico resulta efectivo tanto para atraer a nuevos usuarios como para mantener el contacto con ellos mediante estrategias de lead nurturing.

✅ La clave del éxito radica en la segmentación, para poder personalizar mensajes, así como en el volumen. Necesitas lanzar campañas de miles de mails, ya que la tasa de conversión suele ser más baja que en otros canales.

 

Publicidad en Buscadores

Los anuncios en buscadores, como Google Ads, son muy apropiados para la generación de leads, ya que permiten realizar acciones en función de los términos buscados por los usuarios.

Es habitual crear grupos de términos de búsqueda relacionados, con anuncios y landing pages adaptadas en función de la intención de búsqueda del usuario.

📝 Sin embargo, hay que controlar muy bien el presupuesto y el retorno sobre la inversión publicitaria para hacer de la generación de leads un negocio rentable para la empresa.

 

Campañas de display

Aunque los banners, tanto estáticos como de vídeo, pueden considerarse intrusivos, utilizados de manera inteligente pueden ser efectivos para captar la atención del público objetivo e incentivarlos a proporcionar sus datos.

Los sitios web donde sean colocados es clave para aumentar la eficacia de los mismos. Cuanto mayor afinidad temática con el negocio de destino, mejor funcionarán.

 

Publicidad en redes sociales

Casi todas las plataformas de redes sociales tienen un sistema de publicidad de pago. Pongamos el ejemplo de Facebook, que ofrece anuncios diseñados específicamente para captar leads sin que los usuarios abandonen la red social mediante formularios y otras técnicas.

✅ También es posible utilizar las redes sociales de forma orgánica para generar tráfico de calidad a nuestro sitio web, aunque esto no entraría dentro de la categoría de publicidad de pago, obviamente.

 

SEO y Marketing de contenidos

Los contenidos de marca, como los artículos de un blog, son ideales para implementar campañas de generación de leads.

👉 Por ejemplo, crear una artículo que posicione muy bien por una pregunta concreta de un sector, y en el cuál se introduceun informe descargable de forma gratuita a cambio de los datos del usuario, es una estrategia que funciona muy bien.

La principal ventaja es que no estás pagando por la visita del usuario, tan sólo deberás optimizar tu sitio web para SEO y redactar un contenido que sea capaz de generar visitas, y con ello, potenciales leads.

📝 El SEO y marketing de contenidos es una de las herramientas de generación de leads más potentes que puedes emplear en tu negocio. A continuación, te explico un poco más en detalle sobre esto.

 

Cómo generar más leads mediante Inbound Marketing

Como hemos comentado, el inbound marketing es una de las mejores estrategias para generar leads. Sin embargo, es importante aplicar esta técnica de forma correcta para que esta pueda proporcionar los resultados que estás esperando. Estos son los aspecto principales que debes cuidar.

 

1. Crea contenidos de valor

El contenido desempeña un papel crucial en la estrategia de generación de leads. No solo atrae tráfico de calidad a tu web o blog, sino que también convence a los usuarios para que proporcionen sus datos a cambio de ebooks, guías, informes y otros recursos descargables.

📝 Si el usuario no percibe valor en tu contenido, en tu lead magnet y en ti, en general, difícilmente te dará sus datos de contacto.

 

2. Mueve el Contenido

No basta con producir contenido de calidad; también es esencial asegurarse de que llegue a los usuarios. Debes utilizar todos los canales que estén en tu mano para asegurarte que ese contenido alcanza a un número relevante de personas dentro de tu público objetivo.

📝 Aquí puedes utilizar estrategias orgánicas de SEO o contenidos en redes sociales, pero también publicidad de pago en los distintos canales que hemos visto anteriormente. Necesitas que la gente te encuentre.

 

3. Optimización de Formulario de Contacto

Este es uno de los puntos más olvidados dentro del sector de la generación de leads. Los formularios son el canal a través del cual un visitante se convierte en lead, por lo que son un punto de contacto crucial. Asegúrate de que estén adaptados a diferentes dispositivos, reduce el número de campos al mínimo posible y experimenta con diversos CTAs. Piensa en esto ¿rellenarías el formulario tú mismo?

 

4. Prueba

En marketing digital hay pocas verdades absolutas. Incluso técnicas que funcionan bien en un nicho, no se adaptan bien a otro. Por este motivo, uno de nuestros mejores consejos es que pruebes y pruebes hasta encontrar lo que mejor funciona.

👉 En este sentido, tienes herramientas como los test A/B que puedes incluir en tus campañas de generación de leads para analizar el rendimiento de ciertos aspectos concretos. Esta es la única forma real de que descubras lo mejor en tu sector.

 

5. Controla la Analítica

✅ En cualquier estrategia de marketing, la medición es esencial. Dedica tiempo a establecer tus métricas clave o KPI (leads totales, leads cualificados, visitantes por lead, etc.) y realiza evaluaciones regulares para comprender su evolución y encontrar áreas de mejora.

Analiza también las pruebas que has realizado, y determina qué vía está rindiendo de una forma más óptima. Y en ese área, redobla esfuerzos.

 

Conclusión Final

Como has visto, la generación de leads es un proceso que puede ser atacado desde diferentes ópticas dentro del marketing digital. Publicidad de pago, inbound marketing, campañas display…etc A lo largo de este artículo, hemos intentado que tengas una idea generar de los pasos principales y de las opciones qute tienes para generar leads.

Puedes profundizar en cada una de ellas con recursos gratuitos, como los presentes en nuestro blog, o si necesitas ayuda de expertos en la generación de leads online con más de 20 años de experiencia, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

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